中古車の値引き購入はできるのか？安く買うための方法を実際交渉してみた結果

先日、念願のマイカーを買い替えることができた。

本当はどうしてもアルファードハイブリッドが欲しかったが、高い。あまりにも高すぎて手が出せなかった。

アルファードの相場価格を舐めていた。中古車相場価格が300万、400万円は当たり前といっても探せば必ず見つかるだろうと。

本当に欲しかったのだが、さすがに予算的な問題が全然クリアできず。結果この中古車を買ったのだ。

我が家の中古エルグランド。4年落ちで8万キロ、車両本体が150万円（車検付き）、諸々合わせて約190万円の支払い。内装がかなり良いので結構安く買えていると思う。

妥協はしたが、ナビはもちろん大きなテレビモニターが後部座席用にも付いていて、小さい子供が同乗していても静かで助かっているし、なんだか愛着も湧いてきた。

たた実際に買ってみて、値引き交渉してあれこれやってみた結果、、、

中古車値引きについては衝撃の事実が分かってしまった。。

詳しくは本文にて。

まずは結論から。値引き購入できたのか？

値引き額はと言うとゼロ。0円です。まさかの値引きなし。びっくりだ。

たとえ10万円でも値引きできたらいいな、、と思ってかなりがっついて交渉したのだが初めから取り付く島もなし。

余程の高額車両か、あらかじめ値引きを想定した値付けをしているお店でもない限り値引き購入は難しいな、というのが率直な感想だ。

著者：「これいくら値引きできるの？」

業者：「全然できません。申し訳ありません。」

著者：「今すぐキャッシュで払うって言っても無理なの？」

業者：「ぶっちゃけて言いますと、この車、利益ほぼ無いんですよ。これを売ってもほとんどウチは利益が取れません。」

著者：「じゃあいいや、他探すか。」

業者：「残念ですが、そうされてください。」

この時の様子をイラストにするとまさにこんな感じ↓

ふむふむ。ほぅほぅ。

なんて大胆なことをおっしゃる。じゃあなんで売ってるんだと。

こっちもそれなりに営業もやってきたし、そしてなんなら人生の酸いも甘いも経験してきたし、そんな意味不明な話は聞いたこと無いと。

頭下げちゃったよ。帰ってもいいんだ。売る気ないってことか。あれ、おかしいな。。。

こっちはぶっちゃけお買い得だと思ってるし、なんなら本当にほしいと思ってるし、カマかけちゃったし。立つ瀬なし。

・・・仕方ない。ここは勇気を出して聞いてみるか。

著者：「どうやって利益出していらっしゃるのでしょうか？」

昨今の中古車販売業、競争激化で今はどこも経営が難しい状況

こないだ同年代の中古車ディーラーの社長と話してて、20年位前は600万の中古車再販で200位利益取れたんだけど今は10％～5％しか取れなくなって強欲なオジサンたちがみんなこの商売やめたって言ってた

— 宮部 (@miyabes) 2019年3月25日

どうやら話しぶりからして利益がほぼ取れないのは本当らしい。

よくよく話を聞いてみると、事の真相はこう。

• 中古車市場も在庫が余っていて以前ほど売れなくなっている
• その結果、少しでも売上を上げるために値下げを断行している
• それが引き金となって業者間での値下げ合戦が激化してきている

ということなのだ。

特に今の時代、ユーザーはもうインターネットで先に検索して買いたい車の目星をつけた上で来店するので、

ネットに弱い、そして集客力の無い中小零細の中古車販売店はどんどん勝てなくなって潰れていくか、値段だけどんどん下げていかざるを得ない状況とのこと。

なるほどそりゃそうだ。

では肝心の利益を出すところはどうしてやってるの？というのは、車両本体では利益を出せないけど、付随するサービスを付けていくことで利益を出す仕組みにしている模様。

例えば、

• 整備サービス
• ボディの撥水ポリマー加工
• 内装の模様替え
• 外装のドレスアップパーツ

これらを上手に売ることで、1台あたりそれなりの利益をなんとか捻出しているとのこと。

整備サービスは、販売前に車検を大幅に上回る点検に加えて、もし今後故障しても全国どこの日産だろうが基本的に無償で修理を受けられる、というなかなか良さげなサービスだったので我が家でもまんまと加入した。

お値段は12万円くらいだったか。

あとはポリマー加工をかなり勧められて個人的にはかなりやりたかったが、奥さまの鶴の一声「要らんでしょ」で断念。これもそれなりの値段だ。

あと、これは我が家が購入したお店（CSオートディーラーさん）の動画で、新品同様の本革シートにしますよ、っていうサービス。

結構なお値段しそう。これは儲かりそう。

車両本体で利益が出ないなら、オプションをできるだけ魅力的にして、ユーザーさんに気に入ってもらおう、っていう経営戦略。

中古車業界にも結構な逆風が吹いているなか、こうした営業努力でなんとか生き残りをかけて各店戦っている。

昨今若者が「車なんて要らない」といった意識を持ち始めて久しいが、昔のようにバンバン売れる状況ではないなか、業界で生き残りをかけて創意工夫をしている状況が垣間見えた。

衝撃の事実。「中古車値引きは違法」というそもそも論問題

これ、あとで調べてみて分かったことだが、

中古車って値引き表示したらダメだそうだ。笑

「自動車公正取引協議会」でここは厳正に線引がされている。

中古車の値引き表示は行うことができません。
中古車は、品質劣化や車検残及び自賠責・自動車税の未経過分の減少等により経済価値が下落するなど、時間の経過とともに商品の同一性が失われていく商品であることから、「過去の販売価格（自店旧価格等）」を比較対照価格に用いて二重価格表示を行った場合、同一でない商品の価格を比較対照価格に用いて表示していることとなります。
よって、当該表示は、同一でない商品の価格を比較対照価格に用いた不当な二重価格表示に該当します。

引用：自動車公正取引協議会より

簡単に言うと、

”価値が定まっていないものに対してあたかも安くなるように表示するのはダメ”ってことだろう。

逆に言うと、新車のようにメーカーがあらかじめ決めた全国統一の価格が付いているものは全然値引きできるわけ。

中古車の場合も「表示」が禁止されているだけで「実際に値引きしてもダメ」とは書いてないようにも捉えられる。

法律違反、いわゆる違法かどうかといえば、これは法律ではないので議論が分かれるところだが、建前上ダメってことで。

むむむ。

でも禁止と実際の事情は異なるハズ

ではやっぱり中古車を安く買う方法は無いのか？

ネットで沢山情報を仕入れて欲しい中古車の目星をつけた上で、著者もかなり検索した。WEB業界で生きている以上、得意の鬼検索で見つけられないことはないはずだ。

中古車を徹底的に値引きして安く買う方法や交渉方法を。

でも検索して出てくるのは、「他店と価格競争させろ」とか、「モデルチェンジ後を狙え」とか「ボディーカラーを妥協しろ」とか、

「はっ？！」

みたいな普通に考えて当たり前の情報しか出てこない。

狙い目が決算期やボーナス商戦時期だ！って書いてたりもするんだけど、それ新車の話だ。

ネットではアテになる情報が全然見つからない。絶対経験していないであろうなんちゃって情報しか出てこないのだ。

ネットで調べてもラチが開かないので、雑誌も買い漁り、中古車ディーラーに知人がいる友人にも電話で確認したりと自分なりに完全に把握してから交渉に当たったのだが、値引き交渉は見事撃沈だった。

交渉云々、方法論云々ではなく、業界自体が変化していたのだ。

中古車値引きに対する口コミや評判

中古車は一般的に値引きはありません。もし値引きするお店は最初から値引き額が乗っかっています。

中古車は基本1,000円以下端数の値引きが限界ですね。

新車数十台購入している大口ユーザーでも中古は値引きがありませんでした。

元業界人です。
中古車は値引きが無いのが普通です。あっても百円単位の端数キリ程度です。値引きができるお店は、最初の価格設定から値引き分が乗っかってます。
出典：Yahoo!知恵袋

中古車見に来て開口一番にいくらまで安くできるの？とか言ってくるの多いんだけどなんなの？
価格競争の激しいご時世で値引き前提の値付けとかしてないし
コンビニとかファミレスとかどんなとこでも値引き交渉するの？って聞きたくなるわ
値引きしないとは言わないけど、商談してその流れでの話でしょ

— かっと Ninja250&ZX-14R (@Katto_Ninja250) 2018年5月3日

激しい知恵袋…中古車の値段はあって無いようなモノではある。
でもお店は『この程度の利益…と言うもの』を考えて設定してるのだから、ある意味正価とも言える…。
値引きを要求され、それに応えるにはメンテナンスの手厚さを制限するしか無くなるから結果的にお買い損になる事もありますよ！！

— 激しいバイク屋牛込柳町アトラクティブ? (@ikashitahashiri) 2018年3月5日

車が故障して1週間がたち、そろそろ次の車に買い替えようと言う事になり、本日ガリバーの展示会に行き、ホンダのフィット(中古車)に決めて来ました。以前から好きな車種だったので心の中では即決だったのですが、交渉時間3時間かけてスタッドレスならびに値引きをゲットして来ました??

— 919jaska(ジャスカ) (@kintyan919) 2017年11月26日

やっぱりみんな挑戦してるけどかなり厳しい状況が伺える。

だからといって諦めるわけには行かず、なんとしてでも安く買わなければならない状況のなか視点を変えて安く買えないかどうかを確認してまわった経緯が下記。

①中古車オークション代行業者を使うのはどうか？代行業者に聞いてみた

中古車オークションももちろん検討した。

代行も検討したし、業者の繋がりがある友人にもお願いしたが、結果としては活用には至らなかった

基本的に代行手数料は5万～10万円以上掛かると思っておいたほうがいい。

もちろんその手数料を払っても余りある安さで購入できるなら問題はないし、普通に買うよりは安く買える可能性は全然ある。

しかしオークションでの購入は自分の状況的にリスクが高いと判断せざるを得ない状況が分かったため利用しないと決定。

ここは本記事と趣旨が逸れるため、別記事にて詳しくまとめておいた。

②現金一括払いなら値引きできそうな気がするが？

著者は不動産賃貸業もやっていて、不動産業界での現金一括決済の破壊力を分かっている。この業界では現金が最強のアイテムだ。

アパートローンを組んで買う人よりも現金即決決済できる人が何よりも優先されるし、指値（値引き）も非常に通りやすくなる。物件のグリップ力が最強に強いのだ。

だからこれも中古車に当てはめられる可能性は高いのではないかと判断、ディーラー営業マンにあれこれいろいろアプローチしてみたが、結果「現金だからといって別に関係ないです」とのこと。

むしろ自動車ローンを組んで買ってくれるお客さんのほうが嬉しいし値引き条件も無理とは言わない、くらいの勢いだ。

これは仕組みを考えると簡単で、不動産の場合は現金だろうがローンだろうが仲介に入っている人は同じ仲介手数料がもらえるし、売主も確実に買ってくれる現金決済の人が喜ばれるのは当然だが、

どうやら中古車の場合は信販会社を通した自動車ローン組んでもらったほうが手数料収入が増えて逆に嬉しいとのこと。

あと提携先の信販会社に対する実績も増えていくので、今後手数料収益（いわゆるキックバック）だって交渉できる材料にもできるようだ。

つまり現金で買うよりも（銀行以外の）ローンで分割払いしてもらえるお客のほうがいい、というのだ。

逆に言うと、じゃあローン組んで値引きしてもらったとして、それが金利支払い分に対して見合うかどうかはちゃんと見極めないとダメだし、多分それほど大きく値引きはしてもらえない確率はかなり高いだろうと言える。

どうやら現金云々、ローン云々の問題ではなさそうだ。

他店と価格競争させるのが値引きの王道だが…

中古車を探すステップとして、恐らく多くの人がカーセンサーやGoo、ガリバーなどインターネットのサービスサイトを使う機会が多いのではないだろうか。

車種や年式、走行距離など自分の希望条件をあらかじめ絞った上で一挙に一覧で探せるのでとても便利だ。

ここから条件に見合う車を探して、値段をチェックして、希望に叶いそうな車があればチェックした上で実際の展示場に見に行く、というのが一般的な流れ。

これはこれでとても便利なのだが、「複数のお店で価格競争させる」っていうのは、やってみたけどかなり難しい、というのが率直な感想。

要するに、中古車って言ってみれば「世界に一台しかない車」なのだ。

もう走っちゃってる車なので、走行距離が違う時点でそもそも同じ土俵に並べることが難しい。

これに年式、ボディカラー、グレード、状態、車検の残存年数、オプションなど沢山の条件でそれぞれ異なってくる。

もちろん相場があるので大体の価格を並べることはできるが、

お店同士が県をまたいだりなど距離が離れすぎていて、何店舗も回るのが時間がかかりすぎるというデメリットが大きい。

欲しいクルマの条件で大体の一定ラインを引いた上で比較をしていくわけだが、そのラインをキツくするほど尚更厳しくなっていく。

また、中古車自体の値引きが法的にも難しいという条件がある以上、手間と大幅な労力を掛けて比較競争させるのは値引きができるかどうかも分からない時点で非常に非効率。

ただし、この比較自体もネットを使うことによって簡単にできるようになってきてはいる。

タマ数が豊富な車種なら値引き可能です。高年式で価値の無い車種。希少車ならＡＳＫ表示、又は、プライス価格で値引き不可能。

最近は、仕入れ原価とプライス価格が同一で販売している店が多い。代わりに諸費用が高め設定。
出典：Yahoo!知恵袋

口コミでもあるように、例えば台数が有り余っているような車種なら多少の値引きは期待できるかもしれない。

あとは最後のTwitterの投稿では3時間粘って値引きゲット！とあるけど、やっぱり現状利益を最小限に抑えて価格設定している状況が伺えるのも事実で、かなり嫌がられるかメンテナンス系でサービスをカットされてしまう可能性もある模様

なので、どうしても安く買いたい場合は、値引きで考えると言うよりいろいろな中古車屋さんを回ってサービス含めた全体での価格比較をしてみるほうがより現実的と言えそうだ。

ちなみに中古車を買う「狙い目時期」はある

車が最も売れるのはディーラー決算月に当たる3月。その前の2月とかも売れるわけだが、

基本的に需要（買い手）と供給（売り手）のバランスによってなんでも価格は決まってくるため、当然売れない時期のほうが値段は下がりやすいわけだ。

つまり2月や3月、あとは中間決算の9月などは極力避けたほうが無難。

逆にいつが狙い目かといえば、人々の買い物の時期が一段落するとき。

つまりゴールデンウィーク明けとかお盆中とか、12月商戦前の11月とか、こういう時期なら繁忙期に比べて安く売り出されている可能性は高まるということらしい。

商売やってる人なら分かるが、売れない時期に来てくれるお客さんほど有り難いものはない。

一つの目安として購入狙い目時期は知っておいたほうが良いと言える。

新車なのに中古車？お得な未使用車も検討してみる

カーセンサーなどの中古車情報サイトなどでもかなり検索したが、なんでもネット上に出ている中古車情報は大体全体の3割程度らしい。

残り7割は非公開車両、つまり業者だけが把握している非公開車両になっているというのだ。

非公開車両は60万台に登るとのこと、我々一般人ではなかなか激安中古車にたどり着きづらく、ほとんどは業者間でやり取りされている。

最終的にエンドユーザー、つまり我々に降りてくる頃には、しっかり値段が上がった状態になっている、という具合だ。

ここで注目すべきは、車乗りなら一度は聞いたことがあるかもしれないワード「新古車」。

展示車などで使われる際にお店間を移動して10km以内などの距離数だけ乗るために登録された「ほぼ新車状態」の車のことを新古車とか未使用車と呼ばれたりする。

これがグーネットを使って探すことができる。

■goo-net（グーネット）の中古車検索
https://www.goo-net.com/

※サイト中段あたりに「未使用車特集！」という項目があるのでそこから検索してみてください。

あと我々がやれることとすれば、カーセンサーのアプリをスマホに入れておいて、随時お得車両が出ていないかどうかチェックしておくくらいか。

■カーセンサー中古車検索アプリ
http://www.carsensor.net/info/cs_app/

時代的にも「ネットで安い車探せないのか？」という人も多くなってきている。

その場合は下記の中古車お探しサービスを使ってみるのも一つの方法。

表に出てる情報って実は3割位らしくて、残りの7割は業者間でやり取りされているのだ。

その7割のいわゆる「非公開車輌情報」や「新古車情報」も含めて希望の中古車を探してくれるので、利用の価値は高そうだ。

■ズバット中古車無料お探しサービス
https://www.zba.jp/car-hanbai/

中古車の値引きはやっぱり難しい…けどね？

中古車ディーラーって生き延びるためにいろいろな工夫をしつつ利益を出そうとしている姿勢を今回の買い物で掴めたし、車両本体の値引きだってそれは難しいよね、というのが著者自身理解できた。

ではもう中古車を値引きしてもらって安く買うことは無理なのか？

結論を言うと「値引きは無理だけど下取り車があればOK」ということになる。

やり方はカンタン。これから売る車の下取り査定価格を跳ね上げたら良いわけだ。

一般的には、中古車購入時には多くの方がそのまま中古車ディーラーに下取り車を出してしまう。まずこれをきっぱりと辞めよう。

新車に乗り換える際も同様。新車ディーラーにそのまま下取りに出すのはNG。

断言してもいいがディーラーだけでの査定では高く売れることはない。

我が家のマイカーもこの「CSオートディーラー」さん下取りでは0円と言われた。

CSオートディーラーさんはミニバン専門のお店。そこにエクストレイルのようなRV車を持っていっても、それはニーズに合ってない。そもそも論として、業者さんがほしいと思ってない。

ニーズがない、またはニーズが薄いところに品物を持っていっても当然ながらそれは高く売れないのだ。

ということは、ニーズが高いところ、それが欲しくて仕方ないと思っている人（業者）に売り物を持っていけば、当然高く売れる可能性をグンと上げることができる、というわけだ。

その車が欲しい！と言ってくれる業者を効率的に探すには

世の中には中古車ディーラーが星の数ほど存在する。中古車業界規模は約2兆8000億円市場、年間約270万台（ただし国内だけだと70万台）の車が売買されている。

日本人の自動車保有台数は7500万台、一家に一台、という古き良き時代の数字よりは落ちているが、それでも相当数の人が車を保有しているため、それこそ市場では日々多くの中古車がやり取りされている。

順位	会社	売上
1位	ガリバー	1693億円
2位	USS（ラビット）	679億円
3位	ケーユー	612億円
4位	ハナテン	438億円
5位	ネクステージ	397億円
6位	カーチス	340億円
7位	アップル	310億円
8位	バイク王	201億円
9位	トラスト	156億円
10位	TRUCK-ONE	44億円

つまり、あなたの車を買いたいと思ってくれそうな業者はどれだけ古い車（もちろん程度はありますが）でもほぼ必ずあるような市場規模なのだ。

上記の会社に1社ずつ持っていったら、それは必ずどこかの会社が買い取ってくれる可能性が高くなる。確率は1社のときよりも大幅に上がるのは自明の理。

だからといって、1社ずつ自分で乗り付けて査定を受けに行くのは手が掛かるし面倒くさくてやってられない。

そこで使えるのが一括査定。インターネットで自宅で座りながら必要事項に記入するだけで、一度にMAX10社の査定を受けられるので、これは使わない手はない。

一括査定を使うか使わないかだけで、あなたの車が欲しい！とあちらから言ってくれるようなニーズの高い業者が高確率で現れる。しかも向こうから手を挙げてだ。

実際我が家も一括査定を使ったことで52万円価格が変わった。0円から52万円に査定額が跳ね上がったのだ。

これはほんとにデカかった。

まとめ

中古車の値引きは基本的には難しい。

けれどこれまで乗っていたマイカーをフル活用することで、値引き額を大幅に上回る購入資金を捻出することは確実にできるため、これを活用するしかない。

一括査定に出しさえすれば、普通にディーラー1社で下取りに出すよりも少なく見積もって数万円は確実に査定価格が上がる。車種次第で50万円以上の差額が飛び出す。

これまで車に限らず、引越しやはたまた家のリフォームに至るまで実際に何度も一括査定を活用している我が家では、かなりの恩恵を受けることができた。

その金額を次の中古車購入資金に回せるばかりか、一つ上のグレード車種を購入することだって可能になるので、実質値引きと同等、それ以上の効果を得られる。

中古車を購入するなら、事前の一括査定でまずは見積もりだけでも取っておくことを断然おすすめしておきたい。

実際車の一括査定を使ってみて一点面白いなと思ったのが、あの自動車パーツを買いに行くところだと思っていた「オートバックス」が査定に来たのだ。

しかも、そのオートバックスさん、並み居る強豪大手たちの倍以上の査定額を出して、爽やかな笑顔でサッと立ち去っていくスマートぶり。

これが引き金となって、大幅査定額ゲットに繋がった。

中古車を安く買うことに努力するよりも、よほど簡単に購入資金を捻出できたのだ。

カーチスさんからちゃんと振り込まれた

中古車ディーラーでは「これは値段付けられないですね」と一蹴された我が家のエクストレイル（12万キロ＋12年落ち）を査定してもらった結果、

0円⇒52万1千円まで価格を上げて売却成功！

下取り査定をやってみてわかったのは、「どんだけ沢山の業者を呼べるか」これ一点に尽きる。

オートバックスさん来なければウチの車は恐らく30万円前後で引き取られていた可能性大だった。

それを考えると、一括査定に登録している業者数は多ければ多いほどいい。要するに確率論の問題だけだ。

著者は前回車を売った際にズバットを使ったが、カーセンサーは登録業者数がズバットに比べてなんと約10倍だった（あとで分かった）。

項目	ズバット	カーセンサー
会社名	ウェブクルー	リクルート
業者数	220社	2000社
最大見積	10社	10社
車両情報	4	10
個人情報	5	5
業者選択	不可	可