ディーラー下取りが損をする仕組みとデメリットを現役TOP営業マンに聞いてきました!

ディーラー下取りが圧倒的に損をする理由と対策

下取りとは車を新しく乗り換える際に新車販売ディーラーや中古車販売店に直接売ることを指すが、ネット上ではよく「下取りは安く買い叩かれるから絶対出しちゃダメ」と言及されている。

ところが車を乗り換える人の約6~7割の人が下取りでそのまま車を売却している。

それだけ多くの人が、「下取りは高く売れないからダメ」と言及しているのに、何がダメなのか?騙されてるの?などと言った疑問が湧く。

もちろん下取りは使うべきではないというのは著者も同感だが、「何故使わないほうがいいのか?」について深く知っておく必要がある。

ここでは、なぜ下取りを使わないほうがいいのか、その仕組みやデメリット、実際の査定基準について、現役トップの営業マンにヒアリングできたため、詳しくまとめたのがこの記事の趣旨だ。

試しに下取り査定してもらったらやっぱり値は付かなかった体験

下取り査定中の愛車の写真

これが実際下取り査定してもらったマイカー。

著者も車を買い換える際に、中古車販売店に下取りに出してみた経験がある。

「多分付いて10万円かなあ」

くらいに考えていたが、ところがどっこい、まさかの査定0円。

日本ではよく10年落ち以上は価値なし~とか10万キロ以上乗ってたらもう売れない~などと言われるが、まさにその通りになった形だ。

(ちなみに12年落ちの12万キロオーバー)

でもこれを買取専門店に出したとたん、52.1万円で売れてしまったのだ。

下取りは販売店にとってはただのサービス扱い

ではなぜ下取りは安くなってしまうのか。

これは単純な理由で、カーディーラー(特に新車販売店)の絶対的大本命は、「車を売ること」。

下取りはあくまでもオプションみたいなもの。

ディーラーにもよるが、お客さんは新しい車さえ買ってもらえば下取り車があろうがなかろうが正直どっちでもいいとさえ思ってる。

ディーラー営業マンはどれだけ下取りをしようとも、安く仕入れられたとしても全く成績になららない。新車を売ってこそ初めて成績になるのだ。

ただし、そうは言っても下取り査定はしなければならない。買い替えのお客さんは必ず下取り車を持ってくるためだ。

そこで、下取り車をしっかり査定する基準が必要になる。

その基準になっているのが一般財団法人日本自動車査定協会(JAAI)が発行するイエローブック。

イエローブック

ほとんどの新車ディーラーはこのイエローブックに則って査定をしている。

イエローブック=オークション相場「ではない」

中古車の相場価格が決まるのはオートオークション。ほぼ90%以上の中古車はオークションを経由して売買されている。

つまり、全ての販売価格や買取価格はこのオークションで決まるその時の相場価格が基になっているのだ。

ところがディーラーの査定基準だけがこのオークションを完全に無視した基準になっている。

なぜオークションが基準にならないのか?

中古車の価格決定要因は多岐に渡る。オークションでは傷やヘコミ、カラー、内装外装の状態、エンジンや足回りの状態はもちろん、その時のその車の人気度合いや流通量、季節や時期によっても変化する。

常に変動している中古車の相場価格を元にして査定をするのはそれなりの仕組みが必要になる。

ディーラーは車を売ることが本職のため、オークション相場を元に査定する買取業者と同様の買取査定にそこまで労力を掛けられない。

一方、買取を専門にしている業者は常にオークションの市場情報に目を光らせ、経験を積んで、少しでも損をしないよう、他社よりも適切かつ自分たちにも利益が残るような買取査定を心がけている。

そうしないと生き残れないためだ。

ディーラー下取りと同様の価格で査定していたら、買取業者としては存在意義がなくってしまう。

これはディーラー側もよく承知の上のことだろう。でなければ大手資本であっと言う間にディーラー側での買取査定の仕組みなんて簡単に作ってしまえるはずだ。

でもそれをやらないのは、ディーラーと買取業者との絶妙な利益バランスの関係性があることを証明していると言える。

ディーラーが相場とはかけ離れた下取り査定をしてくれるお陰で買取業者の査定価格は一段と高く見えるようになるし、高く買い取ってくれる業者がいるからこそ、頭金ができて次の新車を購入してくれるきっかけにもなるのだ。

市場はやはり現在の需要と供給バランスがいい具合に働いていると言っていい。

その証拠に、イエローブックはオークション相場よりも安くなるように設定されている

ディーラーも下取りした車は最終的にオークションへ流すことになる。

もしイエローブックの査定基準で下取りした金額がオークションに出品した時の価格よりも下回った場合はそのまま損失に繋がるし、会社としても許されない状態だ。

つまり、イエローブックの査定基準はディーラーが絶対に損をすることがない基準で作られているってことが容易に想像できる、という具合だ。

だからと言ってイエローブック=悪、ではない

ではイエローブックは悪質なものなのかと言えば全然そんなことはなく、全てのディーラーで使われている基準でもあり、業界の利益構造上から考えても設定せざるを得ないある意味平等な査定基準マニュアルでもあると言えよう。

さらに5年以上経過した中古車はイエローブックも使われなくなる

※ここからは著者の12年来の友人でもある某B◯Wトップ営業マンから実際に教えてもらったガチ内容になる。

日本では10年落ち以上の中古車は非常に値がつきにくくなる風潮がある(実際はそんなこと無いのだが)。

これは顧客心理も大きく働いていて、

10年も経った車だと何かと不安だよね。

型が古すぎるし、いくら中古車でももう少し新しい車に乗りたいよね。

こんな感じだろう。

実際新車登録してから5年目までは急激に車の価値は下落していく。5年乗ると「下取りの場合は」大体約半額くらいになる(買い取りの場合は別)。

さらに、5年目って、車のオーナーにとってもディーラー側にとっても重要な節目の年。

3年で乗り換える人は少なくても、5年経つと乗り換える人が結構出てくる。

でも、実際の中古車相場価格は、5年目以降の価値下落がだんだん緩やかになっていくのだ。

つまり、この下落価格が緩やかになっていく=ディーラーにとっては困る事態になるってこと。

価値がそんなに下がっていなければまだ乗り続けようという顧客心理が働きやすくなるためだ。

そこでディーラー側としては、価値下落が緩やかになった5年目以降の下取り基準をイエローブックではなく、別の基準に切り替える。

その計算式が下記。

(新車時の価格)-(新車時価格)×(使用年数)×1/10)=下取り査定価格

例えば、新車価格が200万円の場合で見てみましょう。

■5年落ち
200万円-200万円×5年×1/10= 100万円

■6年落ち
200万円-200万円×6年×1/10= 80万円

■7年落ち
200万円-200万円×7年×1/10= 60万円

■8年落ち
200万円-200万円×8年×1/10= 40万円

■9年落ち
200万円-200万円×9年×1/10= 20万円

■10年落ち
200万円-200万円×9年×1/10= 0万円

10年落ち査定0円。

この計算式こそが、日本で10年落ち以上の車に査定価格が付かないと言われる元凶になっていると考えられる。

でも、日本車って10年くらい乗ったって、全然走るし普通に乗り付けられる、要するに世界基準でNo.1の頑丈さであることは言うまでもない。

これがディーラー下取りになった瞬間、価値はゼロになってしまうのだ(著者のときも下取り見積もりは0円)。

車検節目5年落ちの時にディーラーは勝負をかけてくる

5年目っていろいろなことが起こり始める。代表的なのが車検だ。つまりコストがかかる。

そして更に挙げられるのが「ユーザーの飽き」。

このコストと飽きのダブル組み合わせが発生するのがやっぱり5年目なのだ。

5年目の車は先程の計算式だと約半額の下取り価格。この時、ディーラー営業マンは絶好の勝負時に変貌する。

いや~もう車検を受けなきゃいけないし、お金掛かるし嫌だなあ。

乗り換えしてみませんか?前から欲しいっておっしゃってたあの車、勉強しますので!

だけど5年目ってまだ早いしもったいないし、奥さんに怒られちゃうよ。

大丈夫です、今ギリギリ5年目になったこのお車なら、100万円で下取りできますよ!

え?100万円にもなるの?頭金かなりできちゃうね…これは…ちょっと嫁と相談してくる♪

はい、お待ちしております♪フフフ…

車好きの人なら分かると思うが、5年も乗ると大体飽きてくる人が多い。

そして、5年はおろか、買ったばっかりなのにもう次の車は何がいいかな~とか考えている男性諸君は決して少なくない。

実際5年経過で乗り換える人が多い

ディーラー営業マンはこのことをよく心得ている。

ちょうど飽きてきた頃合い+車検でお金がかかる+でも買い換えるのはちょっとまだ早いか?とギリギリのところで揺れ動くユーザーの心を鷲掴みににすることなんて、さほど難しくない。

それが敏腕営業マンであればあるほど、面白いように5年目で乗り換えてくれるのだ。

そんな絶好のかきいれ時の5年以降だが、実は実際の車の価値は緩やかな価値の下落として評価される。しかしわざわざそれを教えるディーラーはいない。

だからイエローブックでの下取り査定は辞めて、独自の下取り基準計算を用いる、とのことだった。

ディーラーは下取りを高くしたところで販売台数が増えるわけではない

ここまで見てもらった内容で分かる通り、ディーラーにとっての下取りはあくまでもサービス的ポジション。

下取りで損をしてしまうのはもってのほか、もし損をしてしまえば上司から大目玉を食らう。

ディーラーにとっての下取り車は、いわば「不用品回収」みたいなもの(それでも利益は出るのだが)。

仮にディーラーが「下取りをどこよりも高くします!」と宣伝したところで、新車の販売台数が増えるわけではない、ということはちょっと考えれば分かる。

ユーザーは下取りが目的ではなく、新しい車が欲しいと思って来ているからだ。下取りはいわばサブメニュー。新車の魅力の前にサブメニューにスポットライトが当たることは少ない。

下取りが損をする仕組みとデメリットまとめ!

ディーラー下取りはオークション相場価格、つまり市場適正価格ではなくディーラーの都合(理想)によって決められた下取り価格になっていることを知っておこう。

【本題】下取りを徹底活用して最大限の買取額をゲットするには

ここまで如何に下取りが損をするのか、そのデメリットを徹底的に詳しく解説してみたが、実はこの下取りをうまく活用して買取価格を大幅に上げる方法がある。

ディーラーがこちらの心理を突いて営業トークをかましてくるなら、逆に我々ユーザー側も営業マンの売りたい心理を上手に活用したらいいのだ。

その手順を簡単にまとめているのでぜひ有効活用してみてほしい。

ステップ1)一括査定に出してまず最高買取価格をゲットする

冒頭でもお伝えしたとおり、著者が下取りに出した車は0円でした。でも一括査定に出した結果52.1万円。

その時の証拠写真が下記。

売却後にカーチスさんから振り込まれた著者の通帳
カーチスから521,100円振込された私の銀行通帳の写真

著者の銀行通帳。

下取りを一括査定に変えただけでこの差額だ。一括査定に出してみない手はない。

※注:一括査定に出してもスグに売らずに最高査定価格を出した見積もりだけまずは保管しておこう。理由は下記に続く。

ステップ2)一括査定でゲットした見積もりを持ってディーラーに行く

あたかも何もしらない素振りで鼻歌交じりでディーラーに行く。

で、お目当ての車の値引き交渉をマックスまで行ったあと、下取り車の査定をしてもらおう。

ほぼ100%の確率で一括査定でゲットした見積もりより低い見積もりが出てくるはずだ。

ステップ3)スマートに一括査定見積もりを見せて最終交渉する

さて最終段階。
ここでやることはたったひとつ。この言葉を営業マンに投げかけてみてほしい。

この見積もり額よりも高く下取ってくれるなら、今スグ新車買うけど?(印鑑を置きながら)

営業マンはノルマ達成のためにも絶対に目の前の客を逃したくありません。今月の成績がかかっているのです。

新車が売れない今の時代だからこそ、一人ひとりの見込み客は本当に大事なのだ。

もし一括査定の価格よりも高く下取りできない、という判断をされたなら、選択肢は2つ。

①近隣ディーラーに足を運び、上記のステップを再度行う
②それでもダメならそのまま最高価格を出した買取業者に売却する

この流れさえ踏まえておけば、得をすることはあっても損をすることはない。

徹底的に高く売却するためには少し手間だけかかるが、ものすごく有効に働く交渉方法になる。

ぜひ有効活用してみてほしい。

カーチスさんからちゃんと振り込まれた

中古車ディーラーでは「これは値段付けられないですね」と一蹴された我が家のエクストレイル(12万キロ+12年落ち)を査定してもらった結果、

0円⇒52万1千円まで価格を上げて売却成功!

※キャンペーンで更に+10万円の査定上乗せあり
この記事を書いた人
編集・監修者
eiunyamamoto

東京でITと不動産賃貸業の会社を経営。2016年に愛車を中古車販売店に持ち込んだところ査定がまさかの0円。どうやったら高く売れるのかを研究、あらゆる方法で実践、結果52.1万円で売却できた経験を元に鋭意執筆中。客観性を大切にした記事を心がけている。

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交渉術
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