ディーラー下取りが損をする仕組みとデメリットを現役TOP営業マンに聞いてきました!

更新日:2017年08月23日
ディーラー下取りが圧倒的に損をする理由と対策

よくネット上では「下取りは安く買い叩かれるから絶対出しちゃダメ」と言われています。

下取りとは、車を新しく乗り換える際に、新車販売ディーラーや中古車販売店に直接売ることを指しますが、車を乗り換える人の約6〜7割の人が下取りでそのまま車を売却しているのが現状。

それだけ多くの人が、「高く売れないからダメ」と言われている下取りを使っているのに何がダメなの?騙されてるの?というのが疑問点になる訳ですが…・・・。

やはり下取りは使うべきではないというのは著者も同感です。

※ただしあえて下取りを使って高額査定を引き出しやすくする方法もあります(文末にて解説)。

ここでは、なぜ下取りを使わないほうがいいのか、その仕組みやデメリット、実際の査定基準について、現役トップの営業マン(著者の古くからの友人)にヒアリングしてきた内容を超詳しくまとめることができました。



    試しに下取り査定してもらったらやっぱり値は付かなかった体験

    下取り査定中の愛車の写真

    これが実際下取り査定してもらったマイカー。


    著者も車を買い換える際に、中古車販売店に下取りに出してみたんですよ。

    「多分付いて10万円かなあ」


    くらいに考えていたんですけど、ところがどっこい、まさかの査定0円。

    日本ではよく10年落ち以上は〜とか10万キロ以上乗ってたらもう売れないなどと言いますが、まさにその通りになったわけです。

    (ちなみに12年落ちの12万キロオーバーでした)

    でも、これを買取専門店に出したとたん、52.1万円で売れてしまったんです。


    下取りは販売店にとってはただのサービス扱い

    ではなぜ下取りは安くなってしまうのか。

    これは単純な理由で、カーディーラー(特に新車販売店)の絶対的大本命は、「車を売ること」。

    下取りはあくまでもオプションみたいなもの。

    ディーラーさんにもよりますが、お客さんは新しい車さえ買ってもらえば下取り車があろうがなかろうが正直どっちでもいいとさえ思ってるんですよね。

    ディーラー営業マンはどれだけ下取りをしようとも、安く仕入れられたとしても全く成績になりません。新車を売ってこそ初めて成績になるのです。

    ただし、そうは言っても下取り査定はしなければならない。買い替えのお客さんは必ず下取り車を持ってきます。

    そこで、下取り車をしっかり査定する基準が必要になります。

    その基準になっているのが一般財団法人日本自動車査定協会(JAAI)が発行するイエローブック。

    イエローブック


    ほとんどの新車ディーラーはこのイエローブックに則って査定をしています。


    イエローブック=オークション相場「ではない」

    中古車の相場価格が決まるのはオートオークションです。ほぼ90%以上の中古車はオークションを経由して売買されています。

    つまり、全ての販売価格や買取価格はこのオークションで決まるその時の相場価格が基になっているってことです。

    ただし、ディーラーの査定基準だけがこのオークションを完全に無視した基準になっているんですよね。

    なぜオークションが基準にならないのか?
    中古車の価格決定要因は多岐に渡ります。オークションでは傷やヘコミ、カラー、内装外装の状態、エンジンや足回りの状態はもちろん、その時のその車の人気度合いや流通量、季節や時期によっても変わるわけです。

    常に変動している中古車の相場価格を元にして査定をするのはそれなりの仕組みが必要にもなります。

    ディーラーは車を売ることが本職のため、オークション相場を元に査定する買取業者と同様の買取査定にそこまで労力を掛けられないという事情もあります。


    一方、買取を専門にしている業者は常にオークションの市場情報に目を光らせ、経験を積んで、少しでも損をしないよう、他社よりも適切かつ自分たちにも利益が残るような買取査定を心がけていく必要があります。

    そしてこれが本当に大きな理由なのですが…。

    ディーラー下取りを買取業者と同様のレベルで査定されたら、買取業者としては困ったことに。自分たちの商売は上がったり、存在意義も相当薄れることになってしまいます。

    これはディーラー側もよく承知の上のことなのでしょう。でなければ、大手資本であっと言う間にディーラー側での買取査定の仕組みなんて簡単に作ってしまえるハズ。

    でもそれをやらないのは、ディーラーと買取業者との絶妙な利益バランスの関係があることを証明していると言えます。

    ディーラーが相場とはかけ離れた下取り査定をしてくれるお陰で買取業者の査定価格は一段と高く見えるようになるし、高く買い取ってくれる業者がいるからこそ、頭金ができて次の新車を購入してくれるきっかけにもなる。


    市場はやはり現在の需要と供給バランスがいい具合に働いていそうです。

    その証拠に、イエローブックはオークション相場よりも安くなるように設定されている
    ディーラーも下取りした車は最終的にオークションへ流すことになります。

    もしイエローブックの査定基準で下取りした金額がオークションに出品した時の価格よりも下回った場合どうなるでしょう。

    下取りした車はそのまま損をするってことになりますよね。それ、間違いなく上司に大目玉食らうし、会社としてもそれは許されない事態。

    つまり、イエローブックの査定基準はディーラーが絶対に損をすることがない基準で作られているってことが容易に想像できるというわけです。

    だからと言ってイエローブック=悪、ではないよ!

    じゃあイエローブックは悪質なものなのかと言えば全然そんなことはなく、全てのディーラーで使われている基準でもあり、業界の利益構造上から考えても設定せざるを得ない、ある意味平等な査定基準マニュアルでもあるんですよね。


    さらに5年以上経過した中古車はイエローブックも使われなくなる

    ※ここからは著者の12年来の友人でもある某B◯Wトップ営業マンから実際に教えてもらったガチ内容です。

    日本では10年落ち以上の中古車は非常に値がつきにくくなる風潮があります(実際はそんなこと無いのですが)。

    これは顧客心理も大きく働いていて、

    10年も経った車だと何かと不安だよね。


    型が古すぎるし、いくら中古車でももう少し新しい車に乗りたいよね。


    こんな感じでしょうか。

    実際新車登録してから5年目までは急激に車の価値は下落していきます。5年乗ると「下取りの場合は」大体約半額くらいでしょうか(買い取りの場合は別です)。

    さらに、5年目って、車のオーナーにとってもディーラー側にとっても重要な節目の年とのこと。

    3年で乗り換える人は少なくても、5年経つと乗り換える人が結構出てくる。

    でも、実際の中古車相場価格は、5年目以降の価値下落がだんだん緩やかになっていくようなんです。

    つまり、この下落価格が緩やかになっていく=ディーラーにとっては困る事態になるってこと。

    価値がそんなに下がっていなければまだ乗り続けようという顧客心理が働きやすくなるため。

    そこでディーラー側としては、価値下落が緩やかになった5年目以降の下取り基準をイエローブックではなく、別の基準に切り替えます。

    その計算式が下記。

    (新車時の価格)−(新車時価格)×(使用年数)×1/10)=下取り査定価格

    例えば、新車価格が200万円の場合で見てみましょう。

    ■5年落ち
    200万円−200万円×5年×1/10= 100万円

    ■6年落ち
    200万円−200万円×6年×1/10= 80万円

    ■7年落ち
    200万円−200万円×7年×1/10= 60万円

    ■8年落ち
    200万円−200万円×8年×1/10= 40万円

    ■9年落ち
    200万円−200万円×9年×1/10= 20万円

    ■10年落ち
    200万円−200万円×9年×1/10= 0万円


    出ました、10年落ち査定0円。

    この計算式こそが、日本で10年落ち以上の車に査定価格が付かないことの元凶になっていると思われます。

    でも、日本車って10年くらい乗ったって、全然走るし普通に乗り付けられる、要するに世界基準でNo.1の頑丈さであることは言うまでもありませんよね。

    でも、これがディーラー下取りになった瞬間、価値はゼロになるんですよ(著者のときも下取り見積もりは0円)。


    節目の5年落ちの時にディーラーは勝負を掛けてくる

    5年目っていろいろなことが起こり始めます。代表的なのが車検ですよね。コストが必要になります。

    それともっと重要な項目、それが「ユーザーの飽き」。

    このコストと飽きのダブル組み合わせが発生するのがやっぱり5年目なんです。

    5年目の車は先程の計算式だと約半額の下取り価格。この時、ディーラー営業マンは絶好の勝負時なのです。

    いや〜もう車検を受けなきゃいけないし、お金掛かるし嫌だなあ。


    乗り換えしてみませんか?前から欲しいっておっしゃってたあの車、勉強しますので!


    だけど5年目ってまだ早いしもったいないし、奥さんに怒られちゃうよ。


    大丈夫です、今ギリギリ5年目になったこのお車なら、100万円で下取りできますよ!


    え?100万円にもなるの?頭金かなりできちゃうね…これは…ちょっと嫁と相談してくる♪


    はい、お待ちしております(フフフ…



    車好きの人なら分かると思います、5年も乗ると大体飽きてくるんです。

    そして、5年はおろか、買ったばっかりなのにもう次の車は何がいいかな〜とか考えている男性諸君は決して少なくないのです!!

    女性にはちょっと理解し難いのかもしれませんが、オトコっていつまでも車に憧れる少年なのです…

    これはもう仕方ないです、男ってそういうもの。車が好きなんですよ。もちろんそんな女性の方もいらっしゃるはず。

    実際5年経過で乗り換える人が多い
    ディーラー営業マンもこのことをよ〜く心得ているため、ちょうど飽きてきた頃合い+車検でお金がかかる+でも買い換えるのはちょっとまだ早いか?とギリギリのところで揺れ動くユーザーの心を鷲掴みににすることなんて、さほど難しくない。

    それが敏腕営業マンであればあるほど、面白いように5年目で乗り換えてくれるとのことでした。

    そんな絶好の書き入れ時の5年以降の車の価値が、実は緩やかな価値の下落として評価されるとわざわざ教えるディーラーはいません。

    だから、イエローブックでの下取り査定は辞めて、独自の下取り基準計算を用いる、とのことでした。


    ディーラーは下取りを高くしたところで販売台数が増えるわけではない

    ここまで見てもらった内容で分かる通り、ディーラーにとっての下取りはあくまでもサービス的ポジション。

    下取りで損をしてしまうのはもってのほか、もし損をしてしまえば上司から大目玉を食らいます。

    ディーラーにとっての下取り車は、いわば「不用品回収」みたいなもの(それでも利益は出るんですけどね)。

    仮にディーラーが「下取りをどこよりも高くします!」と宣伝したところで、新車の販売台数が増えるわけではない、ということはちょっと考えれば分かります。

    ユーザーは下取りが目的ではなく、新しい車が欲しいと思って来ているわけですから…

    下取りが損をする仕組みとデメリットまとめ!

    ディーラー下取りはオークション相場価格、つまり市場適正価格ではなくディーラーの都合(理想)によって決められた下取り価格になっていることを知っておこう。


    【本題】下取りを徹底活用して最大限の買取額をゲットするには

    ここまで如何に下取りが損をするのか、そのデメリットを徹底的に詳しく解説してみましたが、実はこの下取りをうまく活用して買取価格を大幅に上げる方法があります。

    ディーラーがこちらの心理を突いて営業トークをかましてくるなら、逆に我々ユーザー側も営業マンの売りたい心理を上手に活用したらいいんですよ。

    その手順を簡単にまとめますのでぜひ有効活用してみてください。

    ステップ1)一括査定に出してまず最高買取価格をゲットする
    冒頭でもお伝えしたとおり、著者が下取りに出した車は0円でした。でも一括査定に出した結果52.1万円。

    その時の証拠写真が下記。

    売却後にカーチスさんから振り込まれた著者の通帳
    カーチスから521,100円振込された私の銀行通帳の写真

    管理人の銀行通帳。


    下取りを一括査定に変えただけでこの差額です。まずは一括査定に出してみましょう。

    ※注:一括査定に出してもスグに売らずに最高査定価格を出した見積もりだけまずは保管しておいてください!

    ステップ2)一括査定でゲットした見積もりを持ってディーラーに行く
    あたかも何もしらない素振りで鼻歌交じりでディーラーに行きます。

    で、お目当ての車の値引き交渉をマックスまで行ったあと、下取り車の査定をしてもらいましょう。

    ほぼ100%の確率で一括査定でゲットした見積もりより低い見積もりが出てきます。

    ステップ3)スマートに一括査定見積もりを見せて最終交渉する
    さて最終段階。
    ここでやることはたったひとつ。この言葉を営業マンに投げかけてください。

    この見積もり額よりも高く下取ってくれるなら、今スグ新車買うけど?(印鑑を置きながら)


    営業マンはノルマ達成のためにも絶対に目の前の客を逃したくありません。今月の成績がかかっているのです。

    新車が売れない今の時代だからこそ、一人ひとりの見込み客は本当に大事なのです。

    もし一括査定の価格よりも高く下取りできない、という判断をされたなら、選択肢は2つ。

    @近隣ディーラーに足を運び、上記のステップを再度行う

    Aそれでもダメならそのまま最高価格を出した買取業者に売却する

    この流れさえ踏まえておけば、得をすることはあっても損をすることはありません。

    徹底的に高く売却するためには少し手間がかかりますが、ものすごく有効に働く交渉方法です。

    ぜひ有効活用してみてください。


    カーチスさんからちゃんと振り込まれました



    中古車ディーラーでは「これは値段付けられないですね」と一蹴された我が家のエクストレイル(12万キロ+12年落ち)を査定してもらった結果、


    0円⇒52万1千円まで価格を上げて売却成功しました。



    https://www.zba.jp/car-kaitori/



    超具体的な交渉方法は?
    交渉ごとが苦手な人のためにも、実際に著者がどうやって商談を進めたのかが詳しく分かるようにまとめていますのでぜひ参考に!

    車下取り査定の価格交渉方法!下取り金額を上げるのは難しくない