実際の下取り交渉はこう行った！査定価格を上げるのは意外と簡単

我が家の12万キロ乗ったオンボロカー、買い取ってもらった実績は0円⇒52.1万円。

これ、売る前は「10万円付けば御の字かな…」と考えていた。

しかし、実際に乗り換える時に購入先のディーラーで見てもらった際の見積額はなんとゼロ円。さすがに「ないわ」と思ったが、心のどこかで予想はしていた。12万キロ12年落ちだからだ。

しかし自体は一気に好転、その後一括査定に出したことで信じられないほどの高値を付けて買い取りしてもらうことができたのだ。

妻：「はっ！？一体どんな詐欺的交渉したの！考えられない！」

詐欺とは人聞き悪いことを妻も言うものだ。しかし今でも奥さんのあの驚いた顔は忘れられない。

ここでは、著者が実際にやった交渉の流れについて、現場で何を考え、どう交渉し、何を伝えたのかをありのまま書いておく。これから下取り車ありきで車を売ろうと考えている方にも参考になるだろう。

お気に入りなどにブックマークしておいてもらって保存した上で、必要に応じて実践前に読み返してもらえれば幸いだ。

【重要な大前提】1社のディーラーだけで下取り交渉を行うのは絶対にNGな理由

車を買い換える際に、ほとんどの人が次に乗ろうと思っている車は決まっていることだろう。

そして、定番の流れとして、

断言してもいいが、ディーラー下取りではほぼ100％高く買い取りしてもらえない。

以下でその理由を見てみよう。

なぜディーラー下取りではダメ（弱い）なのか？

ディーラーは下取りを行う際に、JAAI（日本中古自動車査定協会）が発刊しているイエローブックという本を基準に行っている。

このイエローブック、一般的な査定基準（傷やヘコミ、走行距離や故障の有無など）の減算方式マニュアルになっていて、市場の「適正な」相場価格は全く反映されていない。

更に言うと、ディーラーの役割はあくまでも新車を購入してもらうことで、下取り車を市場価格に照らし合わせて適正に買い取ることではないということだ。

自社の車を売って利益を上げることにほぼ全ての意識が向いているディーラー営業マンとしては、少しでも値引きを抑えつつ下取り車も安い価格で仕入れて利益を最大化したいと目論んでいる。

つまりイエローブックは市場価格が反映されていない「ディーラーの利益が出ることを大前提とした査定基準」が設定されているため、本来ならもっと高値で査定されるべき車でも高く売れようがない仕組みとなっているのだ。

5年以上経過した車はイエローブックすら使わない！

上記「ディーラーの利益が出ることを大前提とした査定基準」についてもっと掘り下げてみよう。

5年落ちの車（中には3年落ちでも）はこのイエローブックすら使用せず、独自の方法を用いて計算が行われている。

計算方法がこちら

仮に新車の時に300万円だった車を5年落ちで計算すると、150万円。

これに先程の傷やヘコミ、走行距離、故障の有無、加えてボディカラーや内装のヘタリ具合、その他沢山のマイナスポイントを加点（減点）していくため、実際は150万円を大幅に下回る。

分かりづらいですか？分かりづらいだろう。

では超簡単に言おう。上記計算式を使うと、

もし10年、いや、9年経過していたらディーラー下取りでは売却額ほぼゼロ円になるということだ。

これ、実際に私も12年落ちのエクストレイルで実体験したのでほぼ確実。

ところが買取店で査定してもらっただけで、52万円の査定額が付いたのだ。

ディーラー下取りが鬼のように低い査定額になったことは経験としても実証済み。

ここまでのまとめ

さて、では交渉前の段取りと、交渉方法について本題に入ろう。

乗り換えありきの中古車下取り査定前提条件ポイント3つ

ここからは査定に出す前の前提条件で押さえておくべき事項をチェックしてほしい。

簡単に言うと、乗り換える車の概算予算を出す、売却する車の買取相場をざっくり出す、最後に一括見積もりを取る、の3つだ。

これから買い替えを予定している方は、新車でも中古車でもまず欲しい車の値段をリサーチ。予算と照らし合わせて大体これくらいのお金が必要だな、という金額を把握しよう。

車両本体は誰でも調べられるが、自動車税や重量税などの税金や自賠責保険や任意保険などの諸費用、オプション費用も併せた金額の算出が必要だ。

これらは自分で調べることもできますが、各販売店で見積もりを出してもらうのが一番早いので、欲しい車がもう決まっている場合はあらかじめディーラーに頼んで出しておいてもらえばいい。

あなたが今乗っている車を売りに出す場合、実際いくらで売却できそうなのか？これによって購入する車のグレードや、ともすれば車種すらも変更しなければならなくなる。

なのでカーセンサーやグーネットを使ってあらかじめ把握しておこう。

ただし買取相場価格はあくまでも参考程度で十分。査定価格は走行距離やボディーカラーなどその車の状態は元より、現在の市場価格の変動によっても大きく変わるため、過去の実績を見てもあまり参考にならないことが多い。

①と②を行った上で中古車専用のオンライン一括査定を使って売却する車の実査依頼を出す。これがこの前提条件として一番重要ポイントだ。

交渉方法【その1】一括査定の活用法と立ち回り方

一括査定に申し込みをすると、複数の買取業者が来訪してマイカーの査定を一気に行ってくれる。どの業者もあなたの車をぜひ買い取りさせて欲しいと思ってきている。

ちなみに冒頭でも書いたが、著者が売却した12年落ち走行距離12万キロのエクストレイルはディーラー査定が0円、買取店査定が52.1万円だった。

これは一括査定を使ったことで得られた恩恵だ。

ここに交渉を組み合わせれば鬼に金棒、というわけだ。

前提条件として、必ず行ってほしいのが、「実査は同じ日の同じ時間帯に来てもらう」ということ。

これだけは厳守で行ってほしい。
一括査定は1社のみになることはまずない。必ず複数の買取業者から連絡が来る。

つまり、ライバル他者と同時に交渉を持ち込める状態にさえしておけば、あとは勝手に業者同士で高額見積もり合戦を行ってくれるという、利用者側にはメリットしか無い状況が勝手に生み出されるという具合だ。

ここも超重要ポイントなのでできれば必須で行ってほしい。

交渉方法【その2】事前にこちらの意志を明確に伝える

必ず各業者に対して事前に伝えなければならない事項がある。まずこの3つを覚えておこう。

買取業者に対して事前に伝えておく内容3つ

1. とりあえず査定してほしいわけではなく、乗り換えるために確実に売りたいと思っている
2. 一番高く買取してくれる会社さんに売る
3. 今日中に売り先を決めてしまうのは全く問題ない

この3点を伝えるか伝えないかだけで、買取業者のやる気は断然変わることが分かるだろう。

彼らは買い取りすることが大本命の仕事。ノルマを抱えてわざわざ交通費を使って遠方から足を運ぶことになるため、成果が上げられない客に対して時間もお金も使う余裕はない。

けれども「売ることは決まっている」「高い見積もりを付けた業者に売る」「今日売ってしまうのもOK」という、彼らが喉から手が出るほど欲しい、そしてコレ以上の打診はない条件が揃っている状況なら、力を入れざるを得ない。

ましてやライバル他社が同時に訪問している状況なら尚さら。先述の通り、勝手に値付け競争を行ってくれる。

交渉方法【その3】先に査定終了した業者の金額は見せずに最後まで取っておく

業者間で勝手に価格競争が行われたあと、査定が終われば、金額提示をして業者は帰っていく。

その際、業者は必ずこう言い残していく。

「他社さんに見積書だけは見せないでくださいね」

ライバル他者に自分の査定価格を見せたくないのは当然。知られてしまえば、例え100円でも高値を付けて買い取りますとか言われたらその時点で負けが確定してしまうからだ。

しかしここからが本当の勝負がスタートする。

どうしても欲しい業者さんはその値段を超えてこようと必死に上司と相談のための電話をし始めたり、ユーザーにいろいろなことを伝えてくる。

著者が実際に現場で業者さんたちと行った生のやり取り

こうなってきたら、もうかなりこちらのペースに乗せることができたも同然だ。

ほぼ勝ち確定と言っていい。

その時に重要なのがこの一言。

著者：「見せないでって言われたからお見せすることはできないですよ～、だってA社さん裏切っちゃうことになるでしょ？」

著者：「もしあなたが先に帰っていたら、見せられたらイヤじゃないですか？」

この流れだ。

なぜなら、「この人はちゃんと取引してくれようとしている」「こちらが誠実に対応したらきちんと応えてくれる人だ」「いたずらに価格を釣り上げようとしているわけじゃないんだ」というこちらの意志を汲み取ってくれやすくなるからだ。

人間、ちゃんとした人にはちゃんと誠実に対応しようとするもの。

実際に著者がこの通りに交渉をした結果、最終2社まで絞り込まれた時に、更にここから1時間以上彼らの会社の上司との相談電話が続き、交渉が激化してきた！

こちらとしてはきちんと約束を守りつつ、それでも高く値付けしてくれた人に必ず売りますよ、という一貫した意志は崩さずに対応していくことがとても重要だ。

交渉方法【その4】最後の最後に最高値を付けた業者の値段を開示する！

これは本当に信義に反するやり方で、ともすれば自分の中の人への裏切り行為となって自己嫌悪に陥る人がいるかもしれない、そういうのはイヤだ！という場合はこの第四章は読み飛ばしても構わないが、是が非でも高く売りたい人は読み進めてほしい。

著者が売却した際の実際の現場では、22万円や35万円などかなりの開きがある状態で数社からの見積もりが提示されていたが、1社さんが大幅高の50万円査定を付ける状況が生まれた！

これを受けてからは、どの業者の提示額もこの50万円に届いていなかったため、他の業者さんたちには、

著者「うーん、まだ最高額には全然届いてないですね・・・」

を伝えた。
焦る業者。それでもどうしても欲しいと更に上司へ交渉の電話。

しびれを切らして、最終的にはこう切り出してきました。

一緒にいた業者Cさんも食い入るようにこの話を横で聞いていた。囲まれている状態だ。

で、そこから1時間、交渉に交渉を重ねた結果、業者Bさんが50万円に＋2.3万円を値付け、それを聞いた業者Cさんは「ウチではちょっとそこまでは無理です、諦めます…」となりフィニッシュ。

結局、最後の最後に最高値を付けてくれた業者Aさんの金額を更に超えて業者Bさんが見事下取り査定額ナンバーワンとなって買い取り完了、という結果となった。

ちなみにその業者Bさんは業界大手カーチス。

下記が実際カーチスさんから振込をしてもらったあとの証拠だ。

2回に分けられているのは、カーチスさん社内でいろいろ苦肉の策を打っていただいた爪跡。

新車購入時に使える下取り査定交渉テクもあり

では乗り換えの際に「新車を購入する場合」を想定した下取り交渉方法について見てみよう。

新車購入する際には、下取り査定価格上昇を限界値まで上げる方法がある。

中古車の場合は値引き交渉がかなり難しいケースが多く、下取り車でなんとかするしか方法がない。けれども新車の場合はよほど新しくて発売されたばかりでもない限り、値引き交渉によってほぼ100％値引きが成立することは周知の事実。

要するに、交渉が2つ入る余地があるわけだ。

新車を購入したことがある方ならイメージできると思うが、新車の販売ディーラーは、「値引きの幅」を持っていて、その幅は「営業マン」「上司」によってそれぞれ違う。

新車値引き交渉の時もよく「上司に相談してきます！」という台詞とともに事務所へ消えていく光景を見たことがある人も多いだろう。

それでも値引き額にはやっぱり車種ごとにより限界があり、ココまでは出来るけどここまできたらもう枠いっぱいで値引きは不可能、となる。これは会社で決まっていることなのでそうそう変えられるものではない。

ただし、値引きの限界枠が決まっていたとしても、新車販売ディーラーは必ずと言っていいほど自社の中古車販売会社を保有している。

そこに対しての卸額、つまり下取り査定額の限界と、値引き額の限界枠は全くの別物なのだ。

下取り査定価格は初めの見積額よりもさらに上げること自体は実は難しくないのだ。

新車購入時の交渉方法

前提条件として、幾つかの新車ディーラーで交渉を行っておくことが必要。その上で、「このディーラーで買おうかな」と考えている最終業者に下記流れを適用してみてください。

下取り車の査定価格交渉方法3ステップ

• ①下取り車をこのページの流れに沿って一括査定に出す
• ②最高下取り価格をゲットする
• ③その見積もり価格を新車ディーラーに見せて交渉する

あなた：「買取店がここまで値上げしてくれました。お宅の下取り価格と比べてこんなに違いますよ」

あなた：「もしこれを上回る金額にしてくれたら、今スグここでハンコを押しますよ？」

値引きは限界まで達していたとしても、会社としての予算枠が違う下取り車の買取金額は別予算扱いとなるため、この交渉はとても強力に働く。

特に自動車業かの決算月などでは、営業マンに課せられたノルマが非常に大きくなっているため、あの手この手で販売を促進させなければならない営業マンも多く、この枠を使えるなら願ったりな状況も多くなる。

車自体の値引きやオプション用品、付属品サービスなどにもいつかは限界が必ずくる。

だけど、下取り自体は相当余裕がある状態で査定されている確率100％。

だからたとえ値引きに限界が来たとしても、下取り査定額には余裕があるのため、査定額をプラスオンすることは全然難しくないのだ。

なぜなら営業マンはなんとしても新車を売りたいから。

最低３社の見積もりが武器になる。ガリバーで高値が出ていたけど更に交渉して査定額は釣り上がった。

数社の査定で１社目の額を基準に2社目の価格交渉するのが良いかと。

売る期日を決めてそれまでに一番高い査定を出したところに売ります。

口コミを見ても分かる通り、買取業者のほうが高く売れることを知っている人はいれど、買取業者を使った査定利用割合は4割程度だ。

結果、未だ多くの人がディーラー下取りを利用し、相場よりも高値売却はできていないのが現状だ。

トピック：必要な書類はほぼ業者が用意してくれる

車を売る時になんだかいろいろ書類を用意しなければならないなど何かと面倒。

ただし実際売却してみて分かったが、ややこしい書類は基本的にほぼ業者が用意してくれる。

もちろん自分で用意しないといけなものもあるので、簡単にまとめておこう。

※車検証と印鑑証明の住所が違う場合には住民票が必要になる場合があるため、業者に必要かどうか確認しておこう。

万が一車検証やその他必要書類を失くしてしまったりした場合も業者に聞けば再取得方法を丁寧に教えてくれる。

まとめ

新車購入時でも中古車購入時でも、下取り車の使い方、活用方法によってその後の予算は自分でも驚くほどに変わってくる。

それで浮いたお金を使ってグレードを上げるのも良し、欲しかったカーナビや高額なアルミホイール、サンルーフだって付けられる可能性もある。

ここでまとめた価格交渉術を使ってぜひ下取り車のアップを成功させてみてほしい。

カーチスさんからちゃんと振り込まれた

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