実際の交渉はこう行った!下取り査定価格を上げるのは意外と簡単

更新日:2017年10月23日
オートバックスが私の車を査定している写真

我が家の12万キロ乗ったオンボロカー、買い取ってもらった実績は0円⇒52.1万円。

これ、売る前は「10万円付けば御の字かな…」と考えていました。

しかし、実際に乗り換える時に購入先のディーラーで見てもらった際の見積額はなんとゼロ円。さすがに「ないわ」と思ったんですが、その後一括査定に出したことで、信じられないほどの高値を付けて買い取りしてもらうことができました。

妻:「はっ!?一体どんな詐欺的交渉したの!考えられない!」

今でも奥さんのあの驚いた顔は忘れられません。

52万円も下取り価格を上げた管理人の交渉方法を公開します
ここでは、まず前提条件と管理人が実際にやった交渉の流れを書いておきますので、これから下取り車ありきで車を売ろうと考えている方はぜひ参考にしてみてください。

これからお伝えすることは、管理人が現場で実際に使ったことで金額が変わっていった過程をそのまま書いています。効果は抜群でした。

これさえ理解して実践すれば、下取り査定価格を大幅に上げることは現実的に可能となります。少し長いですが、お気に入りなどにブックマークしておいてもらって保存した上で、実践前に何度も読み返してみてください!



    【重要な大前提】1社のディーラーだけで下取り交渉を行うのは絶対にNGな理由

    車を買い換える際に、ほとんどの人が次に乗ろうと思っている車が決まってますよね。

    そして、定番の流れとして、
    新車(または中古車)ディーラーに行く
    ↓↓↓
    欲しい車の値下げ交渉を行う
    ↓↓↓
    今乗っている下取り車の査定をしてもらう(交渉も含む)

    1社のディーラーで下取りと新車購入をした場合の流れ


    これが一般的に多くの人が行っている方法。

    断言してもいいですが、ディーラー下取りではほぼ100%高く買い取りしてもらえません。

    以下にその理由を記述します。


    なぜディーラー下取りではダメなのか?

    ディーラーは下取りを行う際に、JAAI(日本中古自動車査定協会)が発刊しているイエローブックという本を基準に行っています。

    イエローブック

    イエローブックは誰でも購入可能です。


    このイエローブック、一般的な査定基準(傷やヘコミ、走行距離や故障の有無など)の減算方式マニュアルになっていて、市場の「適正な」相場価格は全く反映されていません。

    更に言うと、ディーラーの役割はあくまでも新車を購入してもらうことで、下取り車を市場価格に照らし合わせて適正に買い取ることではないということ。

    ディーラーが下取り車を高く査定すればするほど利益は下がる
    これは誰でも分かることですが、自社の車を売って利益を上げることにほぼ全ての意識が向いているディーラー営業マンとしては、少しでも値引きを抑えつつ、下取り車も安い価格で仕入れて利益を最大化したいと目論んでいます。

    でも下取りには一定の基準が必要なため、オートオークションで決まる市場価格を一切加味していないイエローブックを使って査定をせざるを得ない、というわけです。


    5年以上経過した車はイエローブックすら使わない!

    更に言うと、5年落ちの車(中には3年落ちでも)はこのイエローブックすら使用せず、独自の計算方法を用いて計算を行うようになります。

    計算方法がこちら
    ディーラーが行う5年落ち以上の下取り車計算式

    仮に新車の時に300万円だった車を5年落ちで計算すると、150万円。

    これに先程の傷やヘコミ、走行距離、故障の有無、加えてボディカラーや内装のヘタリ具合、その他沢山のマイナスポイントを加点(減点)していくため、実際は150万円を大幅に下回ります。

    分かりづらいですか?
    では上記計算式を簡単にまとめると下記です。

    もし10年、いや、9年経過していたらディーラー下取りでは売却額ほぼゼロ円になるということ。

    これ、実際に私も12年落ちのエクストレイルで実体験したのでほぼ確実。

    でも実際は複数査定で52万円で買い取られていったんですよね。

    ディーラー下取りが鬼のように低い査定額になったことは経験としても実証済み。

    ここまでのまとめ!

    少しでも高く買い取ってほしいなら、購入先のディーラー1社で下取りは絶対行わないことを肝に銘じておくこと!

    そもそもなぜ下取りは損か?
    実はここまで簡単にさらっと書いていますが、ディーラー下取りがどれくらい損なのか、その仕組みとデメリットの詳細を別途記事でまとめています。

    下取りはなぜ損をするのか?そのカラクリとデメリットをトップ営業マンに聞いてきた


    さて、長くなりましたが交渉前の段取りと、交渉方法について本題に入ります。


    乗り換えありきの中古車下取り査定前提条件ポイント3つ

    自分が欲しい車の目星を付けたら市場価格を把握する
    これから買い替えを予定している方は、新車でも中古車でもまず欲しい車の値段をリサーチ。予算と照らし合わせて大体これくらいのお金が必要だな、という金額を把握します。

    車両本体は誰でも調べられるのですが、自動車税や重量税などの税金や自賠責保険や任意保険などの諸費用、オプション費用も併せた金額の算出が必要です。

    これらは自分で調べることもできますが、各販売店で見積もりを出してもらうのが一番早いので、欲しい車がもう決まっている場合はあらかじめディーラーに頼んで出しておいてもらうのが得策。

    現在の中古車買取相場価格を把握する
    あなたが今乗っている車を売りに出す場合、実際いくらで売却できそうなのか?これによって購入する車のグレードや車種も変わってきますよね。大体で良いのでインターネットを使ってあらかじめ把握しておきます。

    カーセンサーとかグーネットとか。

    ただし買取相場価格はあくまでも参考程度で十分。査定価格は走行距離やボディーカラーなどその車の状態は元より、現在の市場価格の変動によっても大きく変わりますので、過去の実績を見てもあまり参考にならないことが多くあります。
    買取相場の正しい調べ方
    中古車買取相場を事前に調べたいと思った時の正しい調べ方はもちろん、実践してみて分かったダメな調べ方も詳しく解説しています。

    車買取相場表を調べろって言うけど、信憑性はどうなの?


    一括査定で一気に見積もりを取る
    @とAを行った上で中古車専用のオンライン一括査定を使って愛車の実査依頼を出します。これがこの前提条件として一番重要ポイントです。
    一括査定はここを選ぼう!
    インターネットですぐに活用できる一括査定について、どこを使えば有効なのかあらゆる角度で判断基準を具体的にまとめています。

    一括査定を使って車を売るならどれがおすすめ?人気5社で選び方比較



    交渉方法【その1】

    一括査定の活用法と立ち回り方

    一括査定に申し込みをすると、複数の買取業者が来訪してマイカーの査定を一気に行ってくれます。どの業者もあなたの車をぜひ買い取りさせて欲しいと思ってきていますので、中古車ディーラー1社で査定してもらう場合と比べて、遥かに高い買い取り額が付きやすくなります。

    ちなみに当サイト「車売る大作戦!」の管理人が出した12年落ち走行距離12万キロのエクストレイルでも、乗り換えの際の購入先ディーラー1社で査定してもらったときの見積もり価格は0円。タダです。なんならお金払ってください、なレベルでした。

    それが52.1万円まで上がったわけですが、これは全て一括査定を使ったことで起きた現象。

    ここに交渉を組み合わせれば鬼に金棒です。

    前提条件として、必ず行ってほしいのが、「実査は同じ日の同じ時間帯に来てもらう」ということ。

    これだけは厳守で行ってください。
    一括査定は1社のみになることはまずありません。必ず複数の買取業者から連絡が来ます。

    つまり、ライバル他者と同時に交渉を持ち込める状態にさえしておけば、あとは勝手に業者同士で高額見積もり合戦を行ってくれるのです。

    ここも超重要ポイントなので事前に押さえておいてくださいね。
    【How to】業者の呼び方
    著者が実際にたくさんの業者を一気に呼び寄せて高額売却に成功した体験を元に書いています。実際に一括査定を使う前にぜひ読んでみてください。

    車査定で高く売るコツ!営業マンには同日同時刻に複数来てもらうのが超重要!



    交渉方法【その2】

    事前にこちらの意志を明確に伝える!

    必ず各業者に対して事前に伝えなければならない事項があります。まずこの3つを覚えておいてください。

    買取業者に対して事前に伝えておく内容3つ
    1. とりあえず査定してほしいわけではなく、乗り換えるために確実に売りたいと思っている
    2. 一番高く買取してくれる会社さんに売る
    3. 今日中に売り先を決めてしまうのは全く問題ない

    一番高い見積もりしてくれたところにすぐ売るよ

    この3点を伝えるか伝えないかだけで、買取業者のやる気は断然変わります。彼らは買い取りすることが大本命の仕事。ノルマを抱えてわざわざ交通費を使って遠方から足を運んでいるわけですから、成果が上げられない客に対して時間もお金も使う余裕はありません。

    けれども「売ることは決まっている」「高い見積もりを付けた業者に売る」「今日売ってしまうのもOK」という、彼らが喉から手が出るほど欲しい、そしてコレ以上の打診はない条件が揃っている状況なら、力を入れざるを得ません。

    ましてやライバル他社が同時に訪問している状況なら尚さら。先述の通り、勝手に値付け競争を行ってくれます。

    それを行ってもらえるようにするために、Aを伝えるわけですが、@もBも買取業者に対して火をつけ、そして下取り査定価格を上げるための絶対条件となるんです。


    交渉方法【その3】

    先に査定終了した業者の金額は見せずに最後まで取っておく!

    業者間で勝手に価格競争をしてくれると書きましたが、業者さんたちは査定が終わったら帰っていきます。

    その場合、先に帰った業者さんは必ずこう言い残して帰ります。

    「他社さんに見積書だけは見せないでくださいね」

    ライバル他者に自分の査定価格を見せたくないのは当然。知られてしまえば、例え100円でも高値を付けて買い取りますとか言われたらその時点で負けが確定してしまうからです。

    しかしここからが本当の勝負がスタートするんですよ。

    どうしても欲しい業者さんはその値段を超えてこようと必死に上司と相談のための電話をし始めたり、こちらに色々なことを言ってきたりします。

    管理人が実際に現場で業者さんたちと行った生のやり取り

    業者B:「A社さんはいくら位の値段を付けられましたか?」

    業者C:「ぜひ教えてください。当社で必ずその値段を超えてみせますから!」

    こうなってきたら、もうかなりこちらのペースに乗せることができます。ほぼ勝ち確定。

    その時に重要なのがこの一言。

    管理人:「見せないでって言われたからお見せすることはできないですよ〜、だってA社さん裏切っちゃうことになるでしょ?」

    管理人:「もしあなたが先に帰っていたら、見せられたらイヤじゃないですか?」

    この流れ、超重要です。
    なぜなら、「この人はちゃんと取引してくれようとしている」「こちらが誠実に対応したらきちんと応えてくれる人だ」「いたずらに価格を釣り上げようとしているわけじゃないんだ」というこちらの意志を汲み取ってくれやすくなるからです。

    人間、ちゃんとした人にはちゃんと誠実に対応しようとするもの。現実問題、ここから最終2社まで絞り込まれた時に、更にここから1時間以上、彼らの会社の上司との相談電話が続いて、向こうからの交渉が激化してきました!

    こちらとしてはきちんと約束を守りつつ、それでも高く値付けしてくれた人に必ず売りますよ、という一貫した意志は崩さずに対応していくことがとても重要なのです!その場の感情に流されてはいけません。・・・まだね。


    交渉方法【その4】

    最後の最後に最高値を付けた業者の値段を開示する!

    これは本当に信義に反するやり方で、ともすれば自分の中の人への裏切り行為となって自己嫌悪に陥る人がいるかもしれませんので、そういうのはイヤだ!という場合はこの第四章は読み飛ばしてください…。

    でも、これが最終必殺技として、最後の最後に+2.4万円の最高値を付ける結果となったんです。

    見積もり自体は22万円や35万円などかなりの開きが出ていましたが、1社さんが50万円の最高値を付けて軽やかに去っていったんですね。

    これを受けてからは、どの業者の提示額もこの50万円に届いておらず、見積書を出されても、

    「うーん、まだ最高額には全然届いてないですね・・・」

    を繰り返すのみでした。
    焦る業者。それでもどうしても欲しいと見えて、更に上司へ交渉の電話。

    しびれを切らして、最終的にはこう切り出してきました。

    業者B:「どうしても最高値を教えてください!その値段がないとこちらも会社と相談ができないんですよ。お願いします!!」

    一緒にいた業者Cさんも食い入るようにこの話を横で聞いていらっしゃいました。

    で、そこから1時間、交渉に交渉を重ねた結果、業者Bさんが50万円に+2.3万円を値付け、それを聞いた業者Cさんは「ウチではちょっとそこまでは無理です、諦めます・・・」となりました。

    結局、最後の最後に、最高値を付けてくれた業者Aさんの金額を更に超えて業者Bさんが見事下取り査定額ナンバーワンとなって買い取り完了、という結果となりました。

    ちなみにその業者Bさんは大手カーチスさんでした。

    下記が実際カーチスさんから振込をしてもらったあとの著者の通帳画像です。

    2回に分けられているのは、カーチスさん社内でいろいろ苦肉の策を打っていただいた爪跡です……。

    カーチスさんから振り込まれた時の通帳の画像

    まさか下取り0円がここまで行くとは予想外でした。


    売却生体験レポート
    実際の現場で査定してもらった状況を事細かに詳しくまとめたレポートも参考にどうぞ!

    我が家の車売却はこうやった!高額売却できた流れを完全レポート



    新車購入時に使える下取り査定交渉テクもあり!

    新車購入する際には、更に下取り査定交渉を加速させる方法があります。

    中古車の場合は値引き交渉がかなり難しいケースが多く、下取り車でなんとかするしか方法がありません。けれども新車の場合はよほど新しくて発売されたばかりとかでもない限り、値引き交渉によってほぼ100%値引きが成立しますよね。

    要するに、交渉が2つ入る余地があるわけです。

    分かりやすいイメージとして下記の図を見て下さい。

    新車の値引き交渉と下取り車の価格交渉で最終支払額が決定する!

    新車を購入したことがある方ならイメージできると思いますが、新車の販売ディーラーさんは、「値引きの幅」を持っていて、その幅は「営業マン」「上司」によってそれぞれ違います。

    新車購入時の値引き交渉の時もよく「上司に相談してきます!」という台詞とともに事務所へ消えていく光景を見たことがある人も多いのではないでしょうか?

    それでも値引き額にはやっぱり車種ごとにより限界があって、ココまでは出来るけど、ここまできたらもう枠いっぱいで値引きは不可能、となります。これは会社で決まっていることなのでそうそう変えられるものではありません。

    ただし、値引きの限界枠が決まっていたとしても、新車販売ディーラーは必ずと言っていいほど自社の中古車販売会社を保有しています。

    そこに対しての卸額、つまり下取り査定額の限界と、値引き額の限界枠は全くの別物。下取り査定価格は初めの見積額よりもさらに上げることは決して不可能ではないのです。

    新車購入時の交渉方法

    前提条件として、幾つかの新車ディーラーで交渉を行っておくことが必要です。その上で、「このディーラーで買おうかな」と考えている最終業者に下記流れを適用してみてください。

    下取り車の査定価格交渉方法3ステップ

    • 下取り車をこのページの流れに沿って一括査定に出す
    • 最高下取り価格をゲットする
    • その見積もり価格を新車ディーラーに見せて交渉する

    具体的な会話術

    あなた:「買取店がここまで値上げしてくれました。お宅の下取り価格と比べてこんなに違いますよ」

    あなた:「もしこれを上回る金額にしてくれたら、今スグここでハンコを押しますよ?

    ディーラー営業マンと私が交渉している画像


    値引きは限界まで達していたとしても、会社としての予算枠が違う下取り車の買取金額は別予算扱いとなるため、この交渉はとても強力に働きます。

    特に、自動車業かの決算月などでは、営業マンに課せられたノルマが非常に大きくなっているため、あの手この手で販売を促進させなければならない営業マンも多く、この枠を使えるなら願ったりな状況も多くなります。

    新車の値引きと下取り車はそれぞれ独立して交渉できる!

    車自体の値引きやオプション用品、付属品サービスなどにもいつかは限界が来ますよね。

    だけど、下取り自体は相当余裕がある状態で査定されている確率100%。100%です。そんなこと営業マンも分かっています。分かった上でマニュアル通りに査定してる。

    だから、たとえ値引きに限界が来たとしても、下取り査定交渉さえ行えばさらにそこからプラスオンで数十万円上乗せして頭金にできたり欲しかったナビが買えるようになったりするってことなんですよね。

    下取り査定交渉をした人の口コミ
    最低3社の見積もりが武器になる。ガリバーで高値が出ていたけど更に交渉して査定額は釣り上がった。


    数社の査定で1社目の額を基準に2社目の価格交渉するのが良いかと。


    売る期日を決めてそれまでに一番高い査定を出したところに売ります。

    口コミを見ても分かる通り、買取業者のほうが高く売れることを知っている人は知っていますが、その割合は4割程度。

    これは何も新車だけではなく、中古車を買う時でも有効ですので、売る際には確実に一括査定を試してみてくださいね。

    トピック:必要な書類はほぼ業者が用意してくれる

    車を売る時になんだかいろいろ書類を用意しないといけないよな〜と面倒ですよね。

    ただ実際売ってみて分かったんですが、必要だけどややこしい書類は基本的にほぼ業者が用意してくれます。

    もちろん自分で用意しないといけなものもあるので、簡単にまとめておきます。

    自分で用意する書類や物

    • 車検証
    • リサイクル券(預託証明書)
    • 自賠責保険証明書
    • 自動車税の領収書
    • 印鑑登録証明書
    • 実印

    ※車検証と印鑑証明の住所が違う場合には住民票が必要になる場合があるため、業者に必要かどうか確認してみましょう。

    といっても、ほぼ業者が「この書類を用意して下さい」と言ってくるので、ほぼ意識する必要はありません。

    業者が用意してくれる書類

    • 委任状
    • 譲渡証明書
    • 自動車税の過誤納金の還付請求権譲渡証
    • 自賠責保険承認請求書

    万が一車検証やその他必要書類を失くしてしまったりした場合も業者に聞けば再取得方法を丁寧に教えてくれますので、面倒なことは全部その場で聞いちゃえばOKです。


    まとめ

    新車購入時でも中古車購入時でも、下取り車の使い方、活用方法によってその後の予算は自分でも驚くほどに変わってきます。

    それで浮いたお金を使ってグレードを上げるのも良し、欲しかったカーナビや高額なアルミホイール、サンルーフだって付けられるかもしれません。

    ここでまとめた価格交渉術を使ってぜひ下取り車のアップを成功させてみてくださいね!


    カーチスさんからちゃんと振り込まれました



    中古車ディーラーでは「これは値段付けられないですね」と一蹴された我が家のエクストレイル(12万キロ+12年落ち)を査定してもらった結果、


    0円⇒52万1千円まで価格を上げて売却成功しました。



    https://www.zba.jp/car-kaitori/